استراتژی ها و سبک های مذاکره

معضل مذاکره کننده پدیده ای است که از تنشی ناشی می شود که در پرتو یک موقعیت خاص، استراتژی مذاکره بهینه باید تشخیص داده شود. این اصطلاح توسط پروفسور دیوید لاکس و جیمز سبنیوس از دانشکده بازرگانی هاروارد رایج شد تا معضل بین همکاری و رقابت در یک مذاکره را نشان دهد. در این دوره، ابتدا ساختار ماتریس دوگانه را تجزیه و تحلیل می‌کنیم که پنج استراتژی مذاکره را ارائه می‌کند، نقاط قوت و ضعف هر کدام را شناسایی می‌کند و موقعیت‌هایی را که در آن بهترین عملکرد را دارند، شناسایی می‌کنیم. ما رفتارهایی را که به هر استراتژی منتهی می‌شود مطالعه می‌کنیم تا در مورد نمایه مذاکره خود که از لحاظ تاریخی ما را به استفاده از یک استراتژی ترجیحی سوق داده است، بازتاب دهیم، اما لزوماً نتایج مورد انتظار را به همراه ندارد. شرکت‌کننده شایستگی‌هایی را برای تصمیم‌گیری استراتژیک ایجاد می‌کند، که او را قادر می‌سازد تا بیشترین سود را از مذاکره، از نظر ایجاد ارزش و رضایت بین طرف‌های درگیر، به دست آورد.